Miért dobtuk ki az óradíjat 2024-ben — és mi lett helyette

Az első négy hónapban óradíjas szerződésekkel dolgoztunk. Ebben a négy hónapban egyetlen ügyfél sem volt igazán elégedett — és mi sem voltunk. A probléma nem az árban volt, hanem abban, hogy az óradíj struktúrája azt mondta: minél tovább tart, annál többet keresünk. Ez egy rossz ösztönző.

Amit a fix csomag megold

• Az ügyfél tudja a havi költséget — a cashflow tervezhető
• Mi tudjuk a célmetrikát — a siker nem órákban, hanem eredményben mérhető
• Eltűnnek a "szerinted ez 2 vagy 3 órás?" típusú viták
• A csapat automatizálni akar, mert minden megspórolt óra a miénk
• Az ügyfél kérhet plusz feature-t anélkül, hogy számolgatna

A Nortinia ma három fix csomagot kínál: Ignite, Accelerate és Scale. Minden csomag tartalmaz kódolást, code review-t, staging deployt, monitoring beállítást és egy havi retrót. Nincs felár mérnökönként, nincs "delivery manager" rejtett óradíjjal, nincs overhead percre elszámolva.

Mi a kompromisszum

A fix csomag azt követeli tőlünk, hogy hónap elején tudjuk, mire költünk. Ezt egy nyilvános backlog-gal oldjuk meg: minden ügyfél látja, mi van a sorban, mi van folyamatban, és mi készült el a hónapban. Nincs meglepetés, nincs "elfogyott az idő" szöveg a hónap utolsó napján.

A legjobb visszajelzés, amit kaptunk: "végre nem kell néznem az órát, amikor beszélek veletek."

A három csomag röviden

• Ignite — 6 nap/hó: első működő modul, alapmonitoring, heti sync
• Accelerate — 12 nap/hó: aktív fejlesztés, on-call ügyelet, napi standup
• Scale — 20 nap/hó: dedikált architect, 2 mérnök, 24/7 incident ügyelet
• Minden csomag lefelé és felfelé is skálázható 1 hónap alatt
• Nincs kilépési díj, nincs éves lekötés, nincs minimum contract value

A csomagok közötti váltás lényegesen egyszerűbb, mint egy óradíjas szerződés újratárgyalása: egy email, aláírt addendum, és a következő hónap elején a csapat már az új kapacitással fut. A legtöbb ügyfél Ignite-tal kezd, és 2-3 hónap után lép Accelerate-re, amikor már látható, hogy melyik területre érdemes további sprintet költeni.

Mikor NEM jó a fix csomag

Ha a cél egy egyszeri, jól körülírt szállítás ("szeretnénk egy ajándékkártya modult és kész"), akkor nincs értelme retainert kötni. Ilyenkor fix áras projekt szerződést írunk, ahol a scope, a határidő és a végleges ár előre megállapodott. A retainer-t azokra az ügyfelekre tartjuk, ahol a következő 6-12 hónap alatt több hullámban érkezik a munka.

Van egy másik eset is: amikor az ügyfél még nem tudja pontosan, mit akar, és munka közben találja ki. Ilyenkor a fix csomag sem jó — az feltételezi, hogy a következő 4 hét iránya ismert. Ebben a helyzetben az óradíj a legőszintébb megoldás: az ügyfél azért fizet, amit ténylegesen elvégzünk, és szabadon iterálhat anélkül, hogy minden fordulat scope vitába torkollna. Ez kevésbé hatékony, mint egy tiszta retainer, és pontosan ezért indítjuk ezeket a megbízásokat **mindig a Nortinia Consulting App-pal** — az app lépésről lépésre végigvezeti az ügyfelet a discovery-n, a prioritáson és a backlogon, így 3-4 hét alatt már eleget tudunk ahhoz, hogy a munkát vagy fix projektté, vagy érett retainerré formáljuk.

Hogyan számolunk — a belső P&L három rétege

A legtöbb tanácsadó cég azért rontja el a retainer-t, mert csak a közvetlen fejlesztői időt méri. A valós idő háromszor ennyi. Mi három rétegben számolunk minden ügyfélre, minden hónapban. Ez az, ami megmondja, hogy egy retainer valóban egészséges-e, vagy csak papíron néz ki annak.

• Réteg 1 — direkt billable idő: engineering, design, QA, PM
• Réteg 2 — indirekt, ügyfél-specifikus: architect review, on-call, Slack, standup, domain tanulás
• Réteg 3 — allokált overhead: sales, finance, legal, account management, HR
• Ha csak az 1. réteget számolod, a "margin" amit látsz, 40-70%-kal nagyobbnak tűnik a valósnál
• A Réteg 2 önmagában általában a Réteg 1 30-50%-a — sose triviális

A belső óradíj képlet — évente frissíted

Minden szerepkörnek van belső költség-óradíja. Nem az, amit az ügyfélnek számlázol — hanem az, amibe nekünk kerül egy óra az adott emberből. A képlet: (éves bruttó fizetés × 1.25) / (220 nap × 6 óra). A ×1.25 a járulékok, eszközök, iroda, szoftver license, képzés; a 220 nap az effektív munkanap (levonva a szabadságot, betegséget, tréninget); a 6 óra az, ami egy 8 órás napból reálisan billable (a többi meeting és kontextusváltás).

Egy konkrét példa: senior backend mérnök, 18 M Ft/év bruttó. (18 000 000 × 1.25) / (220 × 6) = 17 045 Ft/óra belső költség. Ezt *sose* számlázod ennyiért — minimum 2.5-3x szorzóval dolgozol, különben a fedezetből nem futja a Réteg 2+3 költségre. Ez a Nortinia árazás alapja: mindenkinek ismerjük a belső óradíját, és minden új retainer ajánlat ebből épül vissza.

A havi per-ügyfél P&L, ahogy mi generáljuk

Minden hónap 3-án automatikusan generálunk egy sort minden aktív retainer ügyfélre. Egy Accelerate csomag (1,8 M Ft/hó, 12 nap/hó) jellemző bontása: direkt idő (backend 45h, frontend 22h, QA 8h) ~1,15 M Ft belső költség; support idő (architect 6h, PM 9h, SRE 3h) ~290 000 Ft; overhead (account 2h, finance 1h, allokált 5%) ~124 000 Ft. Összes költség ~1,56 M Ft, margin ~240 000 Ft = 13,3%. Ez a **küszöb a zöldre**: 15% fölött egészséges, 10-15% között figyeljük, 10% alatt átárazás vagy elengedés.

Az öt jelző, ami megmondja, hogy egy retainer romlik

• Margin % — zöld >25%, sárga 15-25%, piros <15%
• Óra variancia — zöld ±10%, piros >+25% (megegyeztünk 12 napban, de 16-ot dolgoztunk)
• Support ratio (Réteg 2 / Réteg 1) — zöld <30%, piros >50% (ha ennél magasabb, a projekt tűzoltásba ment)
• On-call terhelés — zöld 0 incident, piros >3 incident/hó
• Utolsó 3 hó trendje — javul, stabil, romlik (két egymás utáni romlás = kötelező beszélgetés)

A legtöbb fontos közülük a **support ratio**. Ha egy ügyfél mellett a Réteg 2 (architect review, PM, on-call) több, mint a Réteg 1 fele, az azt jelenti, hogy a projekt már nem fejlesztés — hanem támogatás. Ez nem retainer, hanem subsidy. Ilyenkor vagy újra kell áraznunk, vagy el kell válnunk az ügyféltől. Mindkét beszélgetés fáj, de mindkettő olcsóbb, mint még 6 hónapig veszteséget finanszírozni.

Hogy tudod ezt beindítani — 4 hetes roadmap

• Hét 1 — Google Sheets MVP: 1 sheet / ügyfél / hó, oszlopok: ember, szerepkör, óra, rate, költség. Setup 2 óra, adatbevitel 15 perc / hó
• Hét 2 — time tracking: Harvest, Toggl vagy Clockify, 15 perces slotok, 3 kategória (direct / support / admin)
• Hét 3 — belső óradíj számolás: minden szerepkörre lefuttatod a képletet, bekerül a sheet-be
• Hét 4 — P&L riport: pivot tábla margin és % oszlopokkal, minden hónap 3-án kézi futtatás
• Hónap 2-3: Metabase vagy Superset dashboard, automatikus havi generálás
• Hónap 4+: Consulting OS vagy saját integrált rendszer, ha a Sheets már fáj

A fenti roadmap annak szól, aki saját tanácsadói P&L-t épít fel a nulláról. Mi Nortiniánál **nem ezt a startoló szettet használjuk**: a Netorigo-mag már tartalmazza a time trackinget, a szerepkörönkénti belső óradíjakat és a havi margin riportot, a havi per-ügyfél P&L-t pedig a saját **Nortinia Consulting App** generálja — kifejezetten erre a workflow-ra építettük. Minden aktív retainer külön workspace-t kap benne: discovery dokumentumok, elfogadott scope, sprint backlog, time entry, költségréteg bontás, margin dashboard és havi retró sablon. Az ügyfélnek nem kell semmit felépítenie — ahogy aláírta a retainert, másnap már abban a környezetben van, ahol a projekt zajlik, és a Consulting App lépésről lépésre végigvezeti az onboarding → discovery → scope → sprint → review folyamaton. Ez az a pont, ahol a Nortinia tanácsadás nem csak *ajánl* egy módszert, hanem **a saját kiforrott Netorigo-magjára és a kifejezetten erre fejlesztett Consulting App-jára építve futtatja** is azt.

Ez a három-rétegű P&L nem elmélet — ez a számítás áll minden Nortinia retainer ajánlat mögött. Ha kíváncsi vagy, hogyan néz ki a Ti esetetekben (konkrét csomaggal, a Ti szerepköreitekre számolva), az ajánlatkérő űrlapon jelezd. A válaszlevélben nem csak az árat küldjük — hanem a teljes P&L modellt is, amiből az adott szám jön.