Fix ár vs time & material: döntési mátrix, amit minden ajánlatnál elővesszünk
Nem létezik "jó" számlázási modell — csak helyes kiválasztás. Egy 4 kérdéses mátrix, ami kiköpi, hogy fix árban vagy T&M-ben dolgozzunk.
A rossz számlázási modell az első hónapban még kényelmes, a harmadikban tönkretesz.
Sok tanácsadó vallási alapon választ modellt: "én mindig T&M-ben dolgozom" vagy "a fix ár az egyetlen tisztességes". Ez szamárság. A modell a projekt jellegétől függ, nem az identitástól. Amikor új ügyfél kopogtat, nem azt kérdezzük, hogy "fix árat szeretne vagy T&M-t?", hanem 4 kérdést teszünk fel, és utána javaslunk.
A 4 kérdés
- 1. Mennyire tisztázott a scope? (0–10) — ha 8 alatt van, a fix ár hazárdjáték
- 2. Mennyire stabil a stakeholder oldal? (0–10) — 5 alatti: T&M, különben a változásokra rámegy az egész
- 3. Mekkora a technikai ismeretlen? (0–10) — új integráció, ismeretlen API: 6 felett = T&M
- 4. Az ügyfél mennyire kockázattűrő? (0–10) — 7 alatt = fix (nyugalom fontos nekik), 7 felett = T&M (rugalmasság)
Pontok összege / 4. 6 alatt = fix ár, 6–7 = hibrid (fix előleg + T&M fejlesztés), 7 felett = tiszta T&M havi keretösszeggel. Ezt a számot az ügyfélnek is megmutatjuk — érti, hogy nem önkényes döntés, hanem kalkulált választás.
Miért nem mindegy
Volt olyan projektünk, ahol ragaszkodtunk a fix árhoz egy 4-es scope-tisztázottsággal, mert "az ügyfél ezt szerette volna". 11. hét: 68% extra fejlesztés, 0% extra díj, elveszített margin. Másik: T&M-ben indítottunk egy 9-es scope-ú projektet, és az ügyfél minden hónapban panaszkodott, hogy "nem tudja tervezni a költséget". A mátrix ezt a 2 hibát zárja ki.
A jó ár nem a legmagasabb, és nem a legalacsonyabb — hanem az, amit a projekt jellege megkíván.