RFQ vs cart-only B2B checkout — mikor melyik kell
A B2B webshop egyik klasszikus tervezési kérdése: hagyjuk-e a vásárlót gombbal megrendelni, vagy kérünk először ajánlatot (RFQ — Request for Quote)? A „mindig RFQ” és a „mindig kosár” is hibás minta. A jó válasz: per termékkategória, mért alapon dönts.
A nortinia.com belső számai
A saját webshopunkon, ahol tanácsadási csomagok és AI termékek is futnak, egy 90 napos ablakra:
- Tanácsadási csomagok (Tier 2-3, hibrid „on-premise + consulting”): 73%-ban RFQ-n keresztül futottak. Az átlagos szerződés-érték EUR 8,400. Az átlagos válasz-idő RFQ-re 14 órán belüli; konverzió ajánlat → szerződés: 41%.
- Tier-1 AI termékek (fix árú, self-serve, ≤ EUR 600/hó): 27%-ban a klasszikus cart-only úton mentek át. Konverzió kosár → fizetés: 62%; kosár-elhagyás 38%. Átlagos rendelés-érték EUR 287.
A két út nem ellenfél — egymást egészítik ki. A tévedés az, hogy egyetlen flow-ba akarjuk gyömöszölni mindkét vásárlót.
Mikor cart-only
Három kritérium együttes teljesülése esetén:
- Fix, publikálható ár — nem kell tárgyalni, nem függ a vásárló méretétől.
- Self-serve provisioning — a termék automatikusan élesedik fizetés után (API kulcs, hozzáférés, stb.); nincs „kollegát kell beosztani”.
- A vásárló szerepköre megfelelő — egyetlen ember (vezető, IT-vezető) le tudja kötni a vásárlást a céges kártyával. Ha 3 jóváhagyó kell, már ne cart-only.
Előny: gyors konverzió, nincs sales-overhead, a vásárló a saját ütemében dönt. Hátrány: csak a felső limit alatt működik — EUR 1,000-1,500/hó felett már gyakran kell engagement-beszélgetés.
Mikor RFQ
Fordítva, ha bármelyik teljesül:
- Egyedi scope — minden ügyfél mást vesz (consulting projekt, custom integráció, hibrid termék)
- Discovery előtt nem mondható ki az ár — 30 perc beszélgetés után derül ki, hogy egy 4 hetes vagy 12 hetes projekt szükséges
- Bevezetés időbe telik — a sales-handoff értéket ad, mert pre-sales architekt-beszélgetés nélkül a vásárló rosszul választ csomagot
Előny: jobb match, kevesebb churn, magasabb átlag-érték. Hátrány: lassabb (átlag 11 nap a deal-time RFQ-tól szerződésig), sales-kapacitás-függő.
A „cart-only quote” hibrid
Van egy harmadik út, amit a 2026-06-14-i shipped flow-nk vezetett be: kosárba rakható tanácsadási csomag, de a kosár nem rendelést, hanem ajánlatkérést indít. A vásárló összerakja a csomagját (3 modul + 1 audit), és az „Érdekel” gomb kvótát generál egy klasszikus RFQ-vel ekvivalens módon — DE a kosár UX-szel, a vásárló mentális modelljéhez illeszkedően.
Mérés: ez a hibrid 18%-kal több ajánlatkérést generált, mint a tiszta űrlap-RFQ, és a sales-csapat ugyanannyi munkát kapott — csak strukturáltabb adattal. A kvóta tételei a kosár tételeiből generálódnak, prefilled, a sales 80%-a Send-et nyom.
A döntési séma
Minden termékednél válaszolj 3 kérdésre:
- Egy lapon le tudod írni a teljes ajánlatot? Ha igen → cart-only kísérlet jogos.
- Kell-e pre-sales beszélgetés ahhoz, hogy a vásárló helyesen válasszon? Ha igen → RFQ vagy hibrid.
- Az átlag-érték > EUR 2,000? Akkor a klasszikus cart-only konverzió statisztikailag túl alacsony — RFQ jobb ROI-t hoz.
A tanulság
A cart vs RFQ nem ideológia. Mérés. Egyes termékkategóriáknál cart-only nyer (gyors, olcsó, self-serve), másoknál RFQ (értékesebb, lassabb, sales-igényes). A legtöbb B2B-katalógusra mindkettő kell, párhuzamosan, és a hibrid „cart-mode quote” gyakran a leggyorsabban növő szegmens.