Ugrás a tartalomhozÇoğu şirket danışman arayışına yanlış soruyla başlıyor
Doğru soru "bize kim uygulama yapabilir" değil. "Çözülmeden kalırsa bize en pahalıya mal olan iş sorunu hangisi" sorusudur. Aldığımız ilk teklif taleplerinin %80'i tersinden başlıyor.
Sorunu tanımlamadan çözüm aramak, bir danışmanla yapabileceğiniz en pahalı hatadır.
Geçen yıldan bu yana Nortinia'ya yaklaşık 120 teklif talebi ulaştı. Bunların yaklaşık 95'i aynı cümleyle başlıyordu: "Şöyle bir uygulama / kontrol paneli / platform istiyoruz..." Ardından özellik listesi geliyordu. Bir kez bile arkasında hangi iş sorununun yattığından — ya da çözülmemiş bu sorunun her ay neye mal olduğundan — söz edilmedi.
Bu neden önemli
Bir özellik listesinden yola çıktığınızda danışman (ya da yazılım firması) istediğinizi teslim eder — ama ihtiyacınız olanı değil. "Gerçek zamanlı kontrol paneli" talebinin arkasındaki asıl sorun, otomatik bildirim olmadığı için satış lead'lerinin 3 gün gecikmesi olabilir. Bu durumda bir kontrol paneline değil, yarın canlıya alınabilecek 200 satırlık bir bildirim modülüne ihtiyacınız vardır.
Başlamaya değer dört soru
- Bugün hangi iş sürecimiz en yavaş ya da en pahalı?
- Bize aylık maliyeti nedir (para, zaman, kaybedilen müşteri olarak)?
- Yarın çözülse ne değişirdi — ve bunu nasıl ölçerdik?
- Kurumda bu sorunu her gün kim yaşıyor?
Teklif istemeden önce bu dört soruyu yanıtlarsanız iki şey olur: (1) danışman "bir uygulamayı" değil, somut bir iş sonucunu fiyatlar — bu da tahmini daha güvenilir, daha hızlı ve daha doğru kılar; (2) teklifi değerlendirmek için siz de çok daha donanımlı olursunuz, çünkü onu ölçebileceğiniz bir kıstasınız olur.
Biri yanlış soruyla geldiğinde ne yapıyoruz?
Geri çevirmiyoruz — ama hemen teklif de vermiyoruz. İlk görüşmede (30 dakika, ücretsiz) dört soruyu birlikte ele alıyoruz. Yanıtlar, özellik listesinin arkasında net ve ölçülebilir bir sorun olduğunu gösterirse teklif veriyoruz. Göstermezse, bu sorunu birlikte bulduğumuz 1 günlük keşif çalıştayını öneriyoruz. Bu bir ek satış değil — 3 ay ve 8 milyon forint harcadıktan sonra yanlış şeyi geliştirdiğimizi fark etmeye karşı bir güvencedir.
Teklif talep formunu doldurmadan önce özellik listesini bir kenara bırakın ve canınızı neyin yaktığını anlatın. Bunu kelimelere dökemiyorsanız yardımcı oluruz — ama iş sorunu ortaya konmadan iyi bir teklif çıkmaz.