2024'te saatlik faturalamayı neden bıraktık — ve yerine ne geldi

İlk dört ay saatlik sözleşmelerle çalıştık. Bu dört ayda hiçbir müşteri gerçekten memnun değildi — biz de değildik. Sorun fiyat değildi; yapı şunu söylüyordu: iş ne kadar uzun sürerse o kadar çok kazanırız. Bu kötü bir teşviktir.

Sabit aylık danışmanlık neyi düzeltir

• Müşteri aylık maliyeti bilir — nakit akışı öngörülebilir hâle gelir
• Biz hedef metriği biliriz — başarı saatle değil sonuçla ölçülür
• "2 saat mi 3 saat mi?" tartışmaları tamamen ortadan kalkar
• Ekip otomasyon yapmak ister, çünkü kazanılan her saat bizimdir
• Müşteri, sayacın işlediğini hissetmeden ek kapsam talep edebilir

Bugün Nortinia üç sabit aylık paket sunuyor: Ignite, Accelerate ve Scale. Her biri kodlama, kod incelemesi, staging deploy'ları, izleme kurulumu ve aylık retrospektif içerir. Mühendis başına ek ücret yok, ayrıca faturalanan gizli bir "teslimat yöneticisi" yok, 15 dakikalık dilimlerle faturalanan genel gider yok.

Bedeli ne

Sabit aylık ücret, ayın başında zamanımızın nereye gideceğini bilmemizi zorunlu kılar. Bunu ortak bir backlog ile çözüyoruz: her müşteri sırada neyin beklediğini, neyin üzerinde çalışıldığını ve bu ay neyin teslim edildiğini görür. Sürpriz yok, ayın son günü "zamanımız yetmedi" mesajları yok.

Aldığımız en iyi geri bildirim: "nihayet sizinle konuşurken saate bakmak zorunda değilim."

Üç aylık paket bir bakışta

• Ignite — ayda 6 gün: ilk çalışan modül, temel izleme, haftalık senkronizasyon
• Accelerate — ayda 12 gün: aktif geliştirme, nöbet rotasyonu, günlük standup
• Scale — ayda 20 gün: özel mimar, 2 mühendis, 7/24 olay müdahalesi
• Her paket bir ay içinde büyütülebilir veya küçültülebilir
• Çıkış ücreti yok, yıllık bağlılık yok, minimum sözleşme bedeli yok

Paketler arasında geçiş, saatlik bir sözleşmeyi yeniden müzakere etmekten çok daha basittir: bir e-posta, imzalı bir ek protokol ve ekip bir sonraki ayın birinden itibaren yeni kapasiteyle çalışır. Müşterilerin çoğu Ignite ile başlar ve hangi alanın daha fazla sprint zamanını hak ettiği netleştiğinde, 2-3 ay sonra Accelerate'e geçer.

Sabit aylık paket ne zaman uygun değildir

Hedef tek ve kapsamı net bir teslimatsa ("sadece bir hediye kartı modülü istiyoruz, o kadar"), aylık paketin anlamı yoktur. Bu durumda kapsamı, takvimi ve nihai fiyatı baştan belirlenmiş sabit fiyatlı bir proje sözleşmesi imzalarız. Aylık paketler, önümüzdeki 6-12 ay boyunca işin birkaç dalga hâlinde geldiği müşteriler içindir.

Bir durum daha var: müşteri tam olarak ne istediğini henüz bilmiyor ve ilerledikçe netleştiriyorsa. Bu durumda sabit paket de uygun değildir — çünkü önümüzdeki dört haftanın yönünün bilindiğini varsayar. Burada en dürüst yanıt saatlik ücrettir: müşteri gerçekte yaptığımız iş için öder ve her dönüş bir kapsam tartışmasına dönüşmeden yinelemeye devam edebilir. Temiz bir aylık paketten daha az verimlidir; tam da bu yüzden bu projeleri her zaman Nortinia Consulting App ile başlatırız — uygulama, müşteriyi keşif, önceliklendirme ve backlog süreçlerinde adım adım yönlendirir; böylece 3-4 hafta içinde işi sabit bir projeye ya da olgun bir aylık pakete dönüştürecek kadar bilgi ediniriz.

Gerçekte nasıl hesaplıyoruz — üç katmanlı iç kâr-zarar tablosu

Çoğu firma aylık paketleri yanlış hesaplar, çünkü yalnızca doğrudan mühendislik süresini takip eder. Gerçek rakam bunun üç katıdır. Biz her müşteri için, her ay üç katmanda hesaplıyoruz. Bir paketin gerçekten sağlıklı mı yoksa yalnızca kâğıt üzerinde mi sağlıklı göründüğünü size söyleyen budur.

• 1. katman — doğrudan faturalanabilir süre: mühendislik, tasarım, QA, PM
• 2. katman — dolaylı, müşteriye özgü: mimari inceleme, nöbet, iletişim kanalı, standup, alan bilgisi edinme
• 3. katman — dağıtılmış genel giderler: satış, finans, hukuk, müşteri yönetimi, İK
• Yalnızca 1. katmanı sayarsanız, gördüğünüz "kâr marjı" gerçekte olduğundan %40-70 daha büyük görünür
• 2. katman tek başına genellikle 1. katmanın %30-50'si kadardır — asla önemsiz değildir

İç saatlik maliyet formülü — her yıl güncellenir

Her rolün bir iç maliyet oranı vardır. Müşteriye faturaladığınız değil — o rolün bize saatlik maliyeti. Formül: (yıllık brüt maaş × 1,25) / (220 gün × 6 saat). ×1,25; bordro vergilerini, ekipmanı, ofisi, yazılım lisanslarını ve eğitimi karşılar; 220 gün efektif çalışma günüdür (izin, hastalık ve eğitim düşüldükten sonra); 6 saat ise 8 saatlik bir günün gerçekçi faturalanabilir kısmıdır (geri kalanı toplantılara ve bağlam değiştirmeye gider).

Somut bir örnek: kıdemli backend mühendisi, yıllık 18 milyon Ft brüt. (18.000.000 × 1,25) / (220 × 6) = 17.045 Ft/saat iç maliyet. Bu oranla *asla* faturalama yapmazsınız — çarpan en az 2,5-3 kattır, aksi hâlde marj 2. ve 3. katmanı karşılayamaz. Nortinia fiyatlandırmasının temeli budur: her rolün iç oranını biliriz ve her yeni aylık paket teklifi bundan türetilir.

Gerçekte hazırladığımız aylık, müşteri bazlı kâr-zarar tablosu

Her ayın 3'ünde, aktif her retainer müşterisi için otomatik olarak bir satır oluşturuyoruz. Tipik bir Accelerate paketi (aylık 1,8 milyon HUF, ayda 12 gün) şöyle dağılır: doğrudan süre (backend 45 sa, frontend 22 sa, QA 8 sa) ~1,15 milyon HUF iç maliyet; destek süresi (mimar 6 sa, PM 9 sa, SRE 3 sa) ~290 bin HUF; genel giderler (müşteri yönetimi 2 sa, finans 1 sa, %5 dağıtılmış pay) ~124 bin HUF. Toplam maliyet ~1,56 milyon HUF, marj ~240 bin HUF = %13,3. Bu, yeşil eşiktir: %15'in üzeri sağlıklı, %10-15 arası izleme listesinde, %10'un altı ise yeniden fiyatlandırma ya da işi bırakma demektir.

Bir retainer'ın bozulduğunu gösteren beş gösterge

• Marj % — yeşil >%25, sarı %15-25, kırmızı <%15
• Saat sapması — yeşil ±%10, kırmızı >+%25 (12 günde anlaştık, 16 gün çalıştık)
• Destek oranı (Katman 2 / Katman 1) — yeşil <%30, kırmızı >%50 (bunun üzerinde proje yangın söndürme moduna girmiştir)
• Nöbet (on-call) yükü — yeşil 0 olay, kırmızı ayda >3 olay
• Son 3 aylık eğilim — iyileşiyor, sabit, bozuluyor (art arda iki düşüş = zorunlu görüşme)

Bunların en önemlisi destek oranıdır. Bir müşteride Katman 2 (mimari inceleme, PM, nöbet) Katman 1'in yarısından fazlaysa, proje artık geliştirme değil, destektir. Bu bir retainer değil, bir sübvansiyondur. Böyle bir durumda ya yeniden fiyatlandırırız ya da yollarımızı ayırırız. İki görüşme de zordur, ama ikisi de 6 ay daha zarar finanse etmekten ucuzdur.

Nasıl başlanır — 4 haftalık yol haritası

• 1. hafta — Google Sheets MVP: müşteri başına aylık 1 sayfa, sütunlar: kişi, rol, saat, ücret, maliyet. Kurulum 2 saat, veri girişi ayda 15 dk
• 2. hafta — zaman takibi: Harvest, Toggl veya Clockify, 15 dakikalık dilimler, 3 kategori (doğrudan / destek / idari)
• 3. hafta — iç ücret hesabı: formülü her rol için çalıştırın, sonucu sayfaya aktarın
• 4. hafta — kâr/zarar raporu: marj ve % sütunlu pivot tablo, her ayın 3'ünde elle çalıştırılır
• 2-3. ay: Metabase veya Superset kontrol paneli, aylık döngüyü otomatikleştirin
• 4. ay ve sonrası: Sheets yapısı yetersiz kalmaya başladığında Consulting OS ya da özel entegre bir sistem

Bu yol haritası, kendi danışmanlık kâr/zarar modelini sıfırdan kuran bir firma içindir. Nortinia'da bu başlangıç setini kendimiz kullanmıyoruz: Netorigo çekirdeği zaman takibini, rol bazlı iç ücretleri ve aylık marj raporunu zaten sunuyor; müşteri bazlı aylık kâr/zarar ise tam da bu iş akışı için geliştirdiğimiz Nortinia Consulting App tarafından üretiliyor. Her aktif retainer kendi çalışma alanına sahip olur: keşif belgeleri, onaylanmış kapsam, sprint iş listesi, zaman kayıtları, maliyet katmanı dökümü, marj kontrol paneli ve aylık retro şablonu. Müşterinin hiçbir şey kurması gerekmez — retainer'ı imzaladığı günün ertesinde projenin yürüdüğü ortamın içindedir ve Consulting App onu kurulum ve devreye alma → keşif → kapsam → sprint → değerlendirme adımlarından geçirir. Nortinia danışmanlığının bir yöntemi yalnızca *önermediği* nokta burasıdır — biz onu kendi olgun Netorigo çekirdeğimizde ve tam da bunun için geliştirdiğimiz Consulting App'te çalıştırıyoruz.

Bu üç katmanlı kâr/zarar modeli teori değildir — her Nortinia retainer teklifinin arkasındaki hesaptır. Kendi durumunuz için nasıl göründüğünü görmek isterseniz (gerçek bir retainer ile, sizin rollerinize göre fiyatlandırılmış), teklif talebi formunda bunu belirtin. Yanıt e-postası yalnızca bir fiyat değil, o rakamın türetildiği kâr/zarar modelinin tamamını da içerecektir.