Sabit fiyat mı, zaman ve malzeme mi: her teklifte kullandığımız karar matrisi

Birçok danışman modeli inançla seçer: “Ben hep T&M yaparım” ya da “dürüst olan tek yol sabit fiyattır”. Saçmalık. Model kimliğinize değil, projeye bağlıdır. Yeni bir müşteri kapıyı çaldığında “sabit fiyat mı, T&M mi?” diye sormayız — dört soru sorar, sonra öneride bulunuruz.

Dört soru

• 1. Kapsam ne kadar net? (0–10) — 8'in altındaysa sabit fiyat kumardır
• 2. Paydaş tarafı ne kadar istikrarlı? (0–10) — 5'in altı: T&M, aksi halde değişiklikler projeyi yer bitirir
• 3. Teknik bilinmezlik ne kadar büyük? (0–10) — yeni entegrasyon, bilinmeyen API: 6'nın üstü = T&M
• 4. Müşteri riske ne kadar toleranslı? (0–10) — 7'nin altı = sabit (huzura değer verir), 7'nin üstü = T&M (esnekliğe değer verir)

Puanları toplayıp 4'e bölün. 6'nın altı = sabit, 6–7 = hibrit (başta sabit + geliştirmede T&M), 7'nin üstü = aylık tavanlı saf T&M. Sayıyı müşteriye gösteririz — keyfi değil, hesaplanmış bir seçim olduğunu görür.

Neden önemli

Kapsam netliği 4 olan bir projede “müşteri öyle tercih etti” diye sabit fiyatta ısrar ettiğimiz bir proje oldu. 11. hafta: %68 ek geliştirme, %0 ek ücret, kâr marjı yok oldu. Bir diğeri: kapsam netliği 9 olan bir projeye T&M ile başladık ve müşteri her ay “maliyetleri planlayamadığından” şikâyet etti. Matris her iki hatayı da ortadan kaldırır.

İyi fiyat ne en yüksek ne en düşük fiyattır — projenin doğasının gerektirdiği fiyattır.